Brais Comesaña (00:02)

Hoy tenemos con nosotros a Jorge Valero. ¿Qué tal, Jorge? ¿Cómo estás?

Jorge Valero (00:08)

Hola, Brais. ¿Qué tal? Muy bien, gracias por la invitación.

Brais Comesaña (00:11)

Un placer tenerte aquí y que charlemos sobre cómo es esto de la innovación en el mundo de la construcción y la promoción inmobiliaria y que nos cuentes lo que estáis haciendo en AEDAS Homes. 

Por poner un poco de contexto, eres el Director de Aplicaciones y Datos en AEDAS Homes. ¿Cómo llegas hasta AEDAS Homes y luego cuéntanos qué es AEDAS Homes y las cosas que estás haciendo ahora.

Jorge Valero (00:37)

Yo vengo del mundo de los medios audiovisuales, que muy poquito tiene que ver con el negocio inmobiliario. Hace ya unos años, había una oportunidad en una empresa que se llamaba Tinsa, que es una de las mayores tasadoras, tenían un proyecto de digitalización e internacionalización, y buscaban gente que no viniera al inmobiliario por ideas frescas. 

Fue un proyecto súper interesante. Estuve ahí siete años, desde dirigiendo negocios digitales a creando una compañía solo para la gestión de datos inmobiliarios, que en aquel momento era algo bastante innovador en el mundo inmobiliario. 

Después de una trayectoria súper bonita en Tinsa, salió la oportunidad de hacer algo también muy novedoso e innovador en el sector promotor, un sector que prácticamente aglutina el 10% del producto interior bruto, por lo tanto, que tiene un potencial increíble para España. 

En la unidad de aplicaciones y de datos, nos encargamos de todo el desarrollo de software, con el eje transversal de los datos y las comunicaciones vía API o RPA, entre ellos.

Por poner un poco cifras, por situar a AEDAS en el mercado. AEDAS nació hace relativamente poco. Nació en el 2016, son seis añitos y poquito. En seis añitos y un poquitín estamos ya en un ritmo de entregas que prácticamente nos han situado ya como líderes del mercado. Este año esperamos entregar 2.600 casas. Para esas 2600 casas, trabajamos unas 300 personas. ¿Cómo orquestamos esto? Con una visión que tiene tanto nuestro CEO como como todo el equipo directivo, de que la tecnología es la palanca, junto con un conocimiento muy profundo, con una simbiosis muy clara entre negocio y tecnología. 

Brais Comesaña (03:51)

La verdad es que viendo la velocidad es bastante llamativo. Entiendo que estos valores de la tecnología han sido las palancas que os han hecho llegar a esto.

Jorge Valero (04:13)

Yo creo que hay, como decía, una influencia del CEO, de nuestro CTO. El empaque que nos dan liderando proyectos directamente desde el negocio desde el punto de vista tecnológico es algo muy complicado de ver en prácticamente cualquier empresa. Aquí prácticamente tecnología y negocio vivimos juntos. Te da también una extra depresión, porque hay expectativas que hay que cumplir y ha sido un reto brutal. Aunque nosotros seamos 300 personas, a nuestro alrededor hay otras 6.000 personas trabajando al unísono en obra, en construcción, arquitectos, en calidad de producto, en bancos, etc.

‍Hay un montón de eslabones alrededor del mundo promotor y lo que buscamos es ser el eje central. 

Para llegar a ese nivel, el equipo de trabajo que hay por debajo es excepcional en todos los departamentos. El éxito de un proyecto tecnológico recae principalmente en que el negocio esté también trabajando con nosotros. 

Brais Comesaña (06:29)

¿Cuál es el plan que orquesta todo esto? Cuéntanos un poco cómo es este plan y la aspiración que tenéis de ser esta promotora escalable.

Jorge Valero (06:54)

Pues mira, yo llegué a AEDAS hace tres años. Primero dirigiendo la unidad de datos, que era ya una novedad en sí misma en el mundo promotor, porque las unidades de datos no eran un departamento muy habitual dentro de este sector. Yo creo que ahí ya dimos una primera pincelada de cuál era la ambición que se tenía desde AEDAS. 

Un año después, presentamos nuestro plan estratégico digital a tres años con varios focos. Por un lado, buscamos ser lo que llamamos una API empresa. Es decir, nos encantaría que pudiéramos eliminar los We Transfer, los Word, los PDF, los Excels, y que toda relación que tengamos con nuestros colaboradores sea bajo soluciones tecnológicas, no por el mero hecho de que sea una solución tecnológica, sino por que nos ayude a digitalizar, a dar transparencia, a automatizar algunos de los procesos que hasta ahora habían convivido de forma manual. 

Buscamos ser una APIempresa: automatizar algunos de los procesos que hasta ahora habían convivido de forma manual.

Por otro lado, nuestra ambición es abrir la plataforma que estamos construyendo (Promociona) a todo colaborador para que desde ahí trabaje con nosotros. Hemos desarrollado dentro de ese concepto de API-empresa nuestra propia capa de APIs para que cualquiera pueda conectarse con nosotros y que trabajemos de forma unificada. 

Por otro lado, tenemos también una serie de iniciativas que abordan el aspecto de ciberseguridad. Evidentemente, todo esto sin la capa apropiada de seguridad en cuanto a procesos, información y datos no sería viable. 

Por otro lado, tenemos el concepto de la hiperintegración. No solamente se puede vivir con una sola plataforma, sino que en toda empresa existen diferentes herramientas: desde gestión de recursos humanos a RP, CRM. 

Tenemos el concepto de la hiperintegración. No solamente se puede vivir con una sola plataforma, sino que en toda empresa existen diferentes herramientas: desde gestión de recursos humanos a RP, CRM. 

Esa hiperintegración nosotros la entendemos vía API y para eso tenemos nuestro propio equipo de apificación de herramientas, donde hemos convertido procesos que tardaban días o incluso semanas en segundos. Eso da una capacidad de cintura a todos los departamentos muy elevados. Por ejemplo, una revisión de una vivienda (en cuanto a que el diseño del inmueble pudiera cambiar por número de dormitorios) hasta hace no mucho tenía que ser de forma manual. ¿En qué sentido? Generar el fichero, descargarlo, subirlo a una plataforma, que una persona lo revise dato a dato, que si eso está bien, se vuelva a descargar ese fichero y se vuelva a importar en otra herramienta, que también se vuelva a importar en el CRM y que se vuelva constantemente a trabajar. Nosotros lo que hemos hecho con Promociona es que lo cargamos ahí y automatizamos la generación de las validaciones del fichero, si no es correcto ni se carga y damos avisos al usuario. Y cuando está todo correcto, prácticamente en segundos, se distribuye toda la información que se actualice entre todas las herramientas. 

Por ejemplo, si en algún momento hubiera que sacar un inmueble a comercialización, en lugar de trasladar manualmente un email, lo que hacemos es que desde el de la plataforma, activamos el proceso de venta y automáticamente se inician todos los subprocesos para comunicar entre las diferentes herramientas a todos los comerciales, a todos los puntos de venta, a toda la red de partners de AEDAS.

Ha habido un cambio en el último año espectacular en cuanto a la reducción del tiempo de procesos que nos permiten dotar de muchísima más facilidad, en este caso a departamentos como el área comercial o el área de marketing, que forman parte de este plan digital de hiperintegración. 

Ha habido un cambio en el último año espectacular en cuanto a la reducción del tiempo de procesos.

Brais Comesaña (12:33)

Hasta ahora la parte de la promoción inmobiliaria era un proceso donde si tú querías escalar y querías crecer y querías hacer una nueva obra, necesitabas ir escalando en números de personas. 

Jorge Valero (13:09)

Claro, eso es lo que buscamos. El negocio inmobiliario es un negocio local, es un negocio además que se ve. Ves lo que se está construyendo. Y eso es una responsabilidad porque es una sensación muy bonita de pertenencia, pero también es una responsabilidad. ¿En qué sentido? En que no hay dos suelos iguales. El conocimiento local es fundamental y no es lo mismo construir en un municipio que en el municipio de al lado.Pero lo que sí que buscamos es estandarizar los procesos para poder dotar a las personas de las mejores herramientas posibles y de toda la información cualificada que les pueda ayudar a tomar decisiones. Nosotros no buscamos eliminar personas de la ecuación, sino darles las mejores herramientas para que puedan ejecutar su trabajo de la mejor forma posible.

Nosotros no buscamos eliminar personas de la ecuación, sino darles las mejores herramientas para que puedan ejecutar su trabajo de la mejor forma posible.

El sector inmobiliario es uno de los menos digitalizados. Creo que había un informe, no recuerdo de quién, que decía que vamos por encima del sector ganadero. Pues tenemos todavía, afortunadamente, un camino increíble por trabajar. 

El sector inmobiliario es uno de los menos digitalizados.

Lo bueno de AEDAS es que la mentalidad de todas las personas está puesta en trascender, tanto desde el punto de vista tecnológico, como desde el punto de vista de sostenibilidad y de tipo de construcción. Nosotros estamos intentando que la construcción no sea solo poner ladrillos sobre ladrillos, sino que se puede industrializar, se puede ir a una fábrica a construir casas, se puede usar materiales más sostenibles y se puede reducir la huella de carbono. 

Por lo tanto, como decía, son valores que están permeados en toda la organización y la tecnología es una de esas palancas que busca ayudar a conseguir esos objetivos.

Brais Comesaña (15:49)

¿Cómo os relacionáis con terceros? ¿Cómo trabajáis con otras constructoras? ¿Esto ha sido un proceso fácil para ellos? ¿Habéis seleccionado unas constructoras con las que trabajar o unos proveedores que se adapten a esto?

Jorge Valero (16:33)

Nosotros estamos prácticamente en el ecuador del plan digital. Estamos terminando de construir ciertos módulos de promoción. El objetivo es gobernar todos los procesos que ocurren en esa gestión de la promoción. ¿En qué punto nos encontramos? En el punto de tener casi lista ya toda la plataforma, de haber empezado ya a sacar diferentes pilotos con algunos actores en el mercado. Todavía no está abierta al público por completo.

De momento, lo que nos está trasladando el mercado en estas pruebas es que están encantados. El primer piloto que hemos hecho ha sido con una nueva plataforma de licitación que prácticamente semi automatiza muchos de los procesos que hasta ahora eran manuales. Esto lo lanzamos el pasado mes de diciembre (hace prácticamente tres meses) donde hemos reducido de semanas a minutos el tiempo de gestión de ficheros de datos, de ofertas en procesos de licitaciones. No solo para nosotros, no solo como un corte interno, sino también para aquel colaborador que es invitado a participar en una licitación de AEDAS y que en lugar de tener que revisar un fichero (que se llaman los ficheros BC3, que es como un Excel, pero bueno, con muchísima más lógica), en lugar de revisar celda a celda y celda a celda y son mil líneas o miles de líneas, automáticamente lo revisamos. Solamente en ese tipo de procesos estamos reduciendo tanto tiempo nuestro administrativo como tiempo de cada uno de los actores en ese proceso. 

Para eso tienen una plataforma web adaptada a ellos, que además está hecha con un mimo y con un diseño que da gusto verlo. Ese primer ejemplo nos ha permitido validar que cuando ofrecemos un producto al mercado hecho con negocio y solucionando problemas reales, hemos conseguido dar con la tecla que nos da pie a que en el próximo mes, cientos de procesos relacionados con una obra, vamos a habilitar un motor de tareas para que sea configurable por todas las unidades de negocio y que ellos diseñen los procesos de forma digitalizada.

Eso estará listo en el próximo mes y ahí sí que vamos a dar cobertura a cientos de colaboradores en una primera fase. Es una plataforma tanto de gestión de procesos como de comunicación, como de alertas, como de tareas y como de análisis de documentación. 

Brais Comesaña (20:45)

Y comentabas antes, que la pata sobre lo que gira todo esto es el BIM. No todos tenemos el conocimiento para saber exactamente lo que es BIM, danos un poco de contexto de esto.

Jorge Valero (21:05)

Seguro que hay mucha gente que sabe mucho más de BIM que yo, y perdón por la patada que voy a decir: la gente conocerá AutoCAD, pues es un AutoCAD, pero mucho mejor. ¿Qué nos permite el BIM? La gestión de un entorno común de datos. Es decir, que todos los datos que se generan en la fase de diseño de un proyecto pueden ser reusados o adaptados a las fases sucesivas en la evolución de un proyecto: desde la obra, al seguimiento de obra, desde la gestión de la preventa, de la preentrega de la casa del cliente, más de la fase de calidad de producto. Y que el entorno sea un entorno colaborativo. 

El modelo de BIM es un conocido muy fuerte dentro del sector inmobiliario y dentro del sector no residencial, todavía más. 

Brais Comesaña (22:54)

¿Por qué ahora? ¿Por qué habéis empezado vosotros a hacer esto?

Jorge Valero (23:48)

Desde el punto de vista tecnológico, la gran mayoría de grandes empresas tecnológicas nacen de un problema. Google nace de “¿y cómo encuentro todo esto por internet?”, Facebook nace de “me encantaría compartir todo lo que hago”, etcétera. Yo creo que nacen porque hay ciertos problemas que alguien detecta. 

En el sector inmobiliario, en concreto en el sector promotor, no ha habido una necesidad tan imperiosa de trabajar en ese sentido. Puede haber varios factores. Uno es la falta de un problema. Otro es que dar una solución no es barato ni es rápido. Por lo tanto, hay que tener un compromiso en toda la cadena de decisión de una compañía, de invertir en ello y de tener esa visión a largo plazo. 

El sector promotor no ha tenido una necesidad impersiosa de digitalizarse.

Yo creo que también la pandemia ha dado un impulso a ciertos procesos a digitalizarnos. Prácticamente todos nos hemos acostumbrado a ir a un restaurante y escanear un QR donde ya no hay papel. Nos hemos acostumbrado a pagar con el reloj o con el móvil. Ha habido un caldo que ha impulsado al resto de actores del mundo inmobiliario a decir “¿por qué no en mi día a día en el trabajo?”.

Desde AEDAS creemos que es el momento para apoyar este tipo de iniciativas. Y como decía, estamos a mitad de un plan estratégico digital tremendamente ambicioso, donde también tiene mucha cobertura la gestión de datos, como eje transversal a todas las herramientas. Para nosotros es tremendamente relevante, casi como un activo más de la propia compañía.

Yo no comparto la digitalización por completo del cliente. También es importante no volvernos muy radicales en cuanto a digitalización total o no. En aquellos puntos donde el contacto humano aporta un valor diferencial o la experiencia presencial y física es relevante, ahí también estamos apostando enormemente por ello desde todas las áreas de la compañía, pero intentando apoyar siempre desde el punto de vista digital.

Brais Comesaña (27:25)

Entiendo que en el proceso de compra de una vivienda, que si todo va bien, pasa una vez. Cuando estás comprando ese tipo de viviendas, al final lo que tienes son muchas dudas: de cómo es esta obra, cómo van a ser las calidades, cómo va a estar orientado. Entiendo que alguna de las partes de vuestro plan estratégico también entran aquí, ¿no?

Jorge Valero (27:58)

Sí, como decía, hemos levantado cerca de 60 grandes iniciativas y lanzado cerca de 200 proyectos de desarrollo. Algunos están enfocados a colaborar con negocio en cuanto a la experiencia de venta. 

Si para comprar una camiseta,  te gusta ir a la tienda a probártela, con una casa, imagínate, ¿no? Porque el producto que nosotros vendemos es un producto de obra nueva, que normalmente cuando el cliente va a comprarlo y va a un punto de venta, lo que está viendo es un solar. Se tiene que imaginar cómo va a ser, cómo va a quedar, y nosotros debemos darle las herramientas para que no se lo tenga que imaginar. 

Como decía, el producto AEDAS tiene un lenguaje de diseño. ¿Cuál es el reto que nosotros tenemos? Ofrecer una plataforma, una asistente para los puntos de venta que les permita dar vueltas por dentro de la casa con tours virtuales. 

Nuestro reto es ofrecer una plataforma, una asistente para los puntos de venta que les permita dar vueltas por dentro de la casa con tours virtuales. 

Llegamos a poner a una persona en un plató de televisión y con tecnología de Unreal, que es la misma que usa Fortnite, por ejemplo. Dotamos también al cliente de todas las opciones en cuanto a elementos digitales. De hecho, nuestras casas en muchos casos ya tienen paquetes tech donde automatizamos algunas tareas o algunas acciones de la vivienda.

Todo para ofrecer una experiencia al cliente lo más inmersiva posible desde el punto de vista físico, pero evidentemente, como producto que no existe, desde el punto de vista digital. Tenemos una serie de herramientas que son absolutamente increíbles, que hace años hubieran sido inimaginables y lo que estamos haciendo es unificarlas dentro de una plataforma.

Brais Comesaña (31:36)

Y esto, ¿lo resolvéis solo vosotros o también os apoyáis en socios, proveedores externos, colaboraciones con startups?

Jorge Valero (31:50)

Tenemos de los dos tipos. Solos no lo podemos hacer, ni lo queremos hacer. Filosóficamente, somos una compañía que queremos abrir nuestra plataforma a terceros, es nuestra ambición, nuestro objetivo. 

Lo que tenemos es una alianza con diferentes partners tecnológicos para que nos den esa capacidad de acción. En total habrá dentro del área de tecnología unas 60 personas trabajando en el desarrollo de software, plataforma, data, analítica, ciberseguridad, infraestructura. Es un equipo muy transversal, muy talentoso, además, muy unido. 

En un año hemos hecho más de 200 grandes proyectos, aparte de todos los pequeños que van a entrar. 

Además hemos adoptado una metodología de trabajo, lo que llamamos el Agile de AEDAS, donde hemos unificado junto con negocio.No hay un proyecto tecnológico en el cual no esté negocio, porque entendemos que son ellos los que tienen el conocimiento del día a día y nosotros podemos apoyarles y brindarles un abanico de soluciones. 

Brais Comesaña (33:46)

200 proyectos es mucho valor. Esto tiene que venir impulsado para poder alinear a todas las partes.

Jorge Valero (34:15)

En mi caso particular hay una ventaja clara y que creo que es la que está llevando a este proyecto adelante: que se trabaja en una doble dirección. No solamente es de AEDAS, sino que es prácticamente todo el ecosistema con el que colaboramos. Para mí esa doble dirección va, evidentemente, desde arriba. CEO, Comité de Dirección, Comisiones de Tecnología, todo el equipo directivo. Toda persona que está trabajando en su día a día de tecnología tiene la capacidad de pedir un proyecto o de pedir un desarrollo a la área de tecnología. Luego hay un proceso de validación, valoración, etcétera. Pero todo empleado de AEDAS o colaborador es más que bienvenido a proponer. Escuchamos a todo el mundo con la única condición de que la persona que propone un proyecto se involucre.

Brais Comesaña (35:37)

O sea, si propones una idea, asegúrate de que estás alineado y de que es algo que quieres lanzar.

Jorge Valero (35:50)

Claro. 

Para que te hagas una idea, todo proyecto tecnológico de forma trimestral es revisado por miembros del comité de Dirección para validar que efectivamente tiene sentido. Por un lado, ¿qué problemas se espera resolver? Y luego, ¿cuáles van a ser las métricas? 

Hay 200 tipos de métricas, siempre trabajamos bajo filosofía de OKR, vamos a ir métrica a métrica, objetivo a objetivo. Intentamos además que todo proyecto evolutivo no tenga una duración superior a los tres meses. Si vemos que algún proyecto va a tener una duración superior a los tres meses, estamos obligados a fasearlo y al tercer mes hacer una entrega de valor en producción. Salvo casos muy contados, no tenemos todavía un modelo de integración continua de desarrollo y deployment continuo, pero estamos razonablemente cerca de ser una de las promotoras, o si no la única promotora, que prácticamente tiene subida esa producción cada semana.

Brais Comesaña (37:15)

Al final el negocio es la construcción. Y tener un departamento tan grande de tecnología es lo que hace que sea disruptivo. Habrá otros que están más por abajo que se preocupan más de la obra en sí y que no están jugando en vuestra liga.

Jorge Valero (37:43)

Cada vez estamos viendo más actores con una ambición de cambio, de transformación y de digitalización, que hay un hambre muy fuerte por lo que te decía. Yo creo que ha habido ya un caldo de cultivo maravilloso en la sociedad en cuanto a digitalización, en cuanto a teletrabajo, en cuanto a tecnología. Yo creo que no estamos solos haciendo este movimiento, ni mucho menos, afortunadamente. Cada vez hay más partners que nacen con esta ambición. Yo creo que lo importante aquí es no hacer el camino solo, porque este sector económicamente mueve un porcentaje del PIB bastante relevante.

Brais Comesaña (39:05)

¿Y en eso te refieres a promotoras solo o también..?

Jorge Valero (39:09)

No, a cualquier actor: desde arquitectos, promotoras, constructoras, agentes, oficios. 

Nosotros hemos tenido siempre la duda de ver cómo conseguimos que los obreros o las personas que están trabajando en la obra vayan con un móvil, escaneando un QR para ver dónde está el material o ver en 3D. Y la adopción está siendo tremendamente rápida, pero desde la propia constructora hay muchísimo interés en digitalizar, en eficientar, en aprender de cada proyecto para mejorar para el siguiente.

Hay una mentalidad de innovación. Hace muy poquitos años no se hablaba de vivienda industrializada ni de plataformas de construcción. Y ahora no es raro. Por ejemplo, nosotros estamos cerca de un 25% de casas industrializadas. Es decir que una de cada cuatro que entregamos está hecha total o parcialmente en una fábrica. Eso hace no muchos años era impensable. O que todas nuestras promociones o prácticamente todas tengan la máxima calificación energética.

La tecnología ayuda a gestionar esos procesos, pero la ambición no es de tecnología, es de compañía. Yo creo que eso es lo que hace diferente los procesos de cambio cultural y sectorial tan grandes que hay en estos momentos en el mundo de la inmobiliaria.

Brais Comesaña (40:51)

¿Y qué cosas estáis haciendo? Lo mencionabas antes, dentro de la parte de la sostenibilidad, porque es algo que caracteriza AEDAS. Pero bajado un poco más a detalle, ¿qué proyectos se hacen para mejorar este punto?

Jorge Valero (41:07)

En cuanto a sostenibilidad, tenemos uno de los departamentos de sostenibilidad y de construcción más potentes que pueden existir en el sector. 

Tenemos uno de los departamentos de sostenibilidad y de construcción más potentes que pueden existir en el sector. 

Prácticamente todas las viviendas, si no todas, cumplen lo que se llama el libro blanco de edificación de AEDAS, donde hay una serie de requerimientos obligatorios para todas las promociones en cuanto a calidad, sostenibilidad, eficiencia, etcétera. Ya no solamente desde el punto de vista de la construcción, sino desde el punto de vista de incluso de los materiales a usar. 

Por ejemplo, estamos construyendo un edificio en madera. En poquitas semanas, gracias a la industrialización y al uso de madera, se está levantando el edificio de tres, cuatro plantas en cuestión de semanas. Eso en la construcción tradicional es impensable y además con una reducción de emisiones en toda la cadena de valor. 

Dentro del mundo de experiencia 100% digital, hemos lanzado la primera promoción que se vende exclusivamente en el mundo digital, donde no se vende en el punto de venta y donde hasta un chatbot te va a ayudar a resolver las dudas que tengas. Eso es un cambio de concepto donde ofrecemos toda la información a todo el mundo que entra a una promoción directamente en la web y se puede reservar por 500 euros directamente una casa.

Hemos lanzado la primera promoción que se vende exclusivamente en el mundo digital, donde no se vende en el punto de venta y donde hasta un chatbot te va a ayudar a resolver las dudas que tengas.

Brais Comesaña (43:00)

O sea, una tienda online de la promoción, que puedas añadir al carrito el 1ºC. 

Jorge Valero (43:08)

Efectivamente, es exactamente eso. 

Que una persona que tenga muy claro qué tipo de casa quiere: quiero tres dormitorios, con una terraza de X tamaño, con la cocina integrada al salón o no, con una serie de calidades. Y lo que te damos en todas las herramientas, tienes desde la posibilidad de ver en vista a dron en 3D cómo va a quedar tu casa, a navegar por dentro de tu casa en un tour virtual o incluso elegir las calidades o el equipamiento de tu casa. 

Es casi como el concepto de comprar un Tesla. Evidentemente es un coche que tiene un rango de precios alto y lo puedes comprar online y Tesla revolucionó al no tener tiendas físicas en sus inicios. Nosotros buscamos probar, ver qué ocurre con un modelo de venta totalmente digital, aprender, preguntar mucho a los visitantes y, como decía, ofrecer un tipo de compra a un cliente muy determinado, para un producto muy determinado.

Esto ha obligado a digitalizar una cantidad ingente de procesos para: uno, poner todo el producto en la web en tiempo real que se actualice; y dos: que con tres clics un cliente pueda comprar.

Brais Comesaña (44:53)

Por eso hay una inmobiliaria, una comercializadora que está vendiendo ese piso de tres dormitorios con terraza y tal, y esto se tiene que notificar de alguna forma, que ya no está disponible, para que otra persona no pueda comprarlo.

Jorge Valero (45:07)

Efectivamente, por eso decía que cuando hablamos de procesos de horas o de semanas, no sería viable tener una tienda donde durante horas no supieras qué está pasando con tu producto. 

Ese control de stock que hacemos en tiempo real gracias a la estrategia de hiperintegración es lo que nos permite que sepamos automáticamente qué ha comprado, lo podamos bloquear, podamos evitar que otra persona lo compre.

Para nosotros es importante dar trazabilidad y transparencia y sobre todo experiencia. Estamos acostumbrados a comprar en Amazon con dos clics desde la aplicación, pues un clic más para comprar una casa, o para reservarla, mejor dicho. Ese ha sido el reto principal a resolver tanto por los equipos de negocio como de tecnología. 

Y ahí el punto importante es que no hay un único cliente, sino que se han diseñado diferentes journeys automatizados para que en función de tu navegación se vaya personalizando la experiencia en la web para adaptarla a los diferentes arquetipos que tenemos identificados como clientes.

Brais Comesaña (46:46)

Ostras, ¿y esto? ¿Tenéis identificado al que es tipo inversor, al que es..?

Jorge Valero (46:51)

No, en función de la navegación que haces dentro de la página web, personalizamos el contenido siguiente que te va a proponer el modelo. De tal forma que si, por ejemplo, te interesas mucho en calidades, pues lo siguiente que te va a aparecer es información sobre calidades. O si eres un cliente que es la cuarta vez que entras, pues no es lo mismo que el que entra la primera vez, porque la cuarta vez se puede presuponer que ya has visto algo. O no es lo mismo que te hayas descargado el folleto y no hayas continuado que hayas descargado el folleto, el dosier comercial, hayas visto tres pisos y no hayas continuado. 

Entonces, ese tipo de journey, de marketing automation, que el equipo de marketing ha orquestado dentro de este proyecto, es lo que nos permite también aprender de todo el tráfico, de toda la navegación de los clientes que entran para los siguientes proyectos que vayamos a lanzar de forma online.

Brais Comesaña (47:37)

O sea, ¿tú crees que parte de la comercialización acabará siendo, no sé, un 90% digital en los próximos años?

Jorge Valero (47:50)

No. Yo creo que el producto inmobiliario que nosotros vendemos, que es un producto de obra nueva, con unas calidades muy altas, con una dotación de sostenibilidad y tecnología muy muy alto. 

En algunos casos puntuales puede tener sentido la comercialización 100% digital. Comprar una casa de 250.000 € con tres clics es un reto, pero teníamos la ambición de hacerlo y ver qué ocurría y de momento tenemos buenas sensaciones. 

Yo lo que creo es en la convivencia del canal digital y del canal físico, donde hablemos de showrooms, de puntos experienciales. Lo más relevante en cuanto a la experiencia de compra de una casa es la confianza que se te puede trasladar como comprador. Hay un punto de relación con el cliente a través de una web que puede ser digital, que le puedes enseñar las fotos del avance de la obra, que le puedes entregar más documentación, que le puedes enseñar un vídeo del avance de la grúa. Hay un mix de experiencias que yo ahí es donde creo que ese concepto de digital en el sector promotor tiene todo el sentido del mundo, porque son los dos necesarios.

Brais Comesaña (49:25)

Vas a mejorar la experiencia desde el momento en el que alguien lo reserva, que puede ir viendo un poco cómo va habiendo ese avance.

Jorge Valero (49:30)

De hecho, eso ya lo tenemos nosotros en la web y es algo que funciona increíblemente bien.

Brais Comesaña (49:35)

Muchas veces desde el momento de la compra o de la reserva, hasta que tienes la entrega de la vivienda, pasa mucho tiempo. Tú como comprador estás un poco alejado de ese proceso. Pues ya hemos colocado los baños, ya hemos avanzado, ya hemos avanzado.

Jorge Valero (50:08)

Totalmente. Para eso los canales digitales ayudan mucho. No son lo único que nosotros trabajamos, pero ayudan mucho. Y lo que estamos viendo es hasta qué punto también ayudan en una fase inicial de venta. 

Nosotros tenemos una plataforma, que al final ha acabado como un spin off de AEDAS, como una startup, dirigida por José Luis Leirós. Se llama Live, que viene a solucionar el problema de qué hace por ejemplo un sueco si quiere comprarse una casa en España y tiene que coger un avión para ir al punto de venta y ver algo que no existe. Pues creamos en 3D el modelo y metemos a un comercial digitalmente en el modelo. 

Esa ambición de apoyar digitalmente a los diferentes departamentos para solucionarles problemas es algo que lleva AEDAS haciendo desde el principio. Incluso hay una startup que ha salido de AEDAS, que está muy integrada en AEDAS, pero que da cobertura a muchas empresas fuera de AEDAS con un éxito increíble.

Brais Comesaña (52:13)

Y este proceso de hacer esta spin off, ¿cuándo pasó y por qué fue un poco el motivo de hacerlo?

Jorge Valero (52:22)

Bueno, como te decía: problema, solución.

En este caso José Luis Leirós (que es un tío de innovación que yo admiro un montón), junto con Javier Sánchez hicieron un proyecto que, cuatro años después, a mí me sigue impresionando. 

Esa puede ser la diferencia entre que compré una promoción de AEDAS o de la competencia. Porque si ya la tengo cerca, la puedo ver, la puedo casi tocar y me la estás enseñando. Es una experiencia diferente. Incluso desde el punto de vista medioambiental, te ahorras un viaje en avión, con lo que eso ahorras emisiones. Durante la pandemia, imagínate, con restricciones de movilidad, ya teníamos una plataforma donde podíamos enseñar cualquier producto de AEDAS a distancia, ya no a clientes internacionales, sino a clientes nacionales. En ese momento, la actividad de la compañía no se paró.

Brais Comesaña (53:56)

Totalmente. Tiene mucho sentido esto, porque aparte creo que además es una compra bastante reflexiva. No es algo impulsivo que tú digas oye, ya está, sino que quiero ver el apartamento, quiero ver la vivienda varias veces y esto también te saca esa operación.

Jorge Valero (54:23)

Sí, aquel punto es el roce tecnológico. Hay muchas plataformas en el mercado, pero te tienes que comprar unas gafas de 3D y un móvil… Esto es una videollamada que se puede hacer hasta a través de WhatsApp. Por lo tanto, el roce tecnológico es importante minimizarlo y que no sea una brecha a solventar.

Brais Comesaña (54:44)

Y esta iniciativa de montar esta spin off, ¿pensáis que con otros de los proyectos se pueden acabar espineando o acabará siendo algo interno?

Jorge Valero (54:55)

Bueno, no nos atamos a nada. De momento estamos centrados en resolver todos los casos de uso que tenemos, que son un montón, que todavía nos queda carrete para mucho tiempo. Y bueno, el tiempo dirá. Como digo, nuestra ambición es de momento brindar todas nuestras manos para que podamos ser un actor relevante en cuanto a la digitalización del sector. La ambición de prácticamente toda la compañía está en cambiar algunos aspectos o en mejorar algunos de los aspectos, porque en el 2023 tenemos herramientas como para poder hacerlo.

Brais Comesaña (55:53)

Y Jorge, ¿cómo son tus aprendizajes de estos años lanzando estos 200 proyectos? ¿Qué te gustaría compartirle al Jorge de hace tres años?

Jorge Valero (56:09)

Para mí lo más importante es tener muy claro cuál es el business case. Ha habido proyectos que sonaban sobre el PowerPoint increíble, pero cuando nos hemos ido a llevar al negocio han dicho esto no es un problema. 

Entonces, para mí lo más importante es trabajar con negocio desde el inicio, desde el minuto uno. Evidentemente que desde el negocio tengan una cultura digital y que no lo vean como un enemigo, sino como una ayuda, es también algo muy relevante y esas dos cosas ocurren aquí en AEDAS, y eso es una magia que no siempre se da en las empresas y aquí desde luego la estamos aprovechando al máximo todo el equipo.

Brais Comesaña (57:06)

Y se ve. Lanzar estos 200 proyectos al año, casi uno al día, están pasando muchas cosas dentro de AEDAS.

Jorge Valero (57:18)

Robotizamos prácticamente todas las grandes facturas que pueden llegar en una compañía como AEDAS: agua o luz o gas o seguros o las facturas de Facebook de las campañas de publicidad. Todo eso está robotizado. Todas las gestiones de avales, contabilizaciones, gestión con bancos, hay una grandísima cantidad de procesos que son muy internos de las compañías que normalmente no se cuentan. 

El valor que ofrecemos yo creo que se ve en el día a día de la compañía y además está muy bien valorado por las unidades de negocio.

Brais Comesaña (58:44)

Y se aprecia e impacta en la P&L, que al final es lo importante. Toda esa optimización de tiempos, al final es lo que hace que tengas tiempo para ir analizando otros datos.

Jorge Valero (59:10)

Lo decías tú antes, el concepto es escalabilidad. El sector inmobiliario es muy complicado de escalar.

Brais Comesaña (59:15)

Sí, no es un SaaS, escala regular.

Jorge Valero (59:18)

Claro.

Yo creo que todavía nos queda algo de camino, pero estamos en él. Tenemos esa ambición al menos de intentarlo, de aprender de que lo que no funciona. Hay veces que es prueba error y ver lo que funciona y ver lo que no. Y ha habido proyectos que han funcionado mejor y proyectos que, evidentemente, pues nos ha permitido hacer que todo funcione mejor.

Brais Comesaña (01:00:27)

Al final es imposible que todo salga bien. Entiendo que de esos 200 proyectos que habéis lanzado, muchos han muerto por el camino. 

Oye, Jorge, muchísimas gracias por tu tiempo, por compartir con nosotros tu experiencia dentro de AEDAS, todos los proyectos que estáis llevando a cabo. 

Jorge Valero (01:01:27)

Muchas gracias. Bueno, Brais, muchísimas gracias por la invitación. Ha sido un absoluto placer tener esta charla contigo. 

Brais Comesaña (01:01:34)

Y a los que habéis llegado hasta aquí, recordaros que tendremos otro episodio dentro de otras dos semanas. Muchas gracias.